2020的生鲜赛道，异常火热。
互联网巨头进击下的社区生鲜电商，兔子鲜生却在巨头涌入下暗度陈仓、低调崛起。
从智能无人零售至生鲜电商
一个企业的创始人，好像从来不缺情怀，也不缺梦想，不缺改变九江赠卵世界的决心，最重要的是韧性，无弗远界。
如果说谁是2020年社区生鲜电商的低调黑马，非兔子鲜生莫属，兔子鲜生自2020年4月份上线以来，到2020年12月份汉理资本战略投资兔子鲜生，仅仅用了八个月的时间。
社区电商
兔子鲜生创始人李青并非是创业小白，而是经营互联网企业12年的连续创业者。在创立兔子鲜生以前，2016年李青创立上海木空网络科技有限公司并出任董事长。是智能无人零售兔子商城的创始人，在智能无人零售领域已经成为了行业领先的品牌，获得了两轮亿元以上的融资，但在国内智能无人零售的赛道上，因为无人零售在场景化中，有着“门槛低、周期长、频率低、客单价低”等行业痛点，李青于2019年转型杀入生鲜电商赛道，创办了社区生鲜电商平台兔子鲜生。
社区生鲜电商赛道是否是好赛道
根据艾瑞数据显示，中国生鲜市场交易规模已经突破两万亿元，而目前线上渗透率仅仅在3.6%左右，与服装行业消费者线上购买市场渗透率76.9%相比，生鲜交易线上渗透潜力巨大，尤其是新一线和下沉市场，用户对于生鲜线上消费的热情逐步得到释放。依托非一线城市人群预先决策的特征，生鲜零售4.0时代来临。
中国生鲜电商行业市场规模
生鲜行业是零售中流量最大、复购率极高、用户黏度性极强的一个赛道，比起其他的新兴行业，生鲜电商显得过于“普通”与“接地气”，但正因为“普通”，“接地气”，所以有着高需求，叔叔阿姨们可以不用去菜场买菜，甚至跑好几家菜场货比三家，上班族也不用担心下班没有新鲜的生鲜可以采买等。
2020年疫情中随着公共防控措施日益严厉，市场消费行为逐渐下沉到了“最后一公里”，甚至“最后一百米”，消费者对社区商业服务的依赖性显著增加。后疫情时代，小区居民对社区商业服务的依赖性显著增加。用户流量的暴增，使得线上买菜成为了城市社区消费者的一种生活常态。社区生鲜电商是继移动支付、移动社交、移动出行、移动电商、共享经济、短视频、网络直播、在线教育后又一片蓝海赛道。
互联网巨头进击下的社区生鲜电商 兔子鲜生何以不同？
2020年6月，滴滴旗下社区团购平台——橙心优选在成都开团，拉开了互联网巨头杀入“社区电商”赛道的序幕。同月，美团旗下社区电商首个试点城市落户济南。7月，美团成立优选事业部，正式进入社区电商赛道。8月底，拼多多旗下社区电商项目“多多买菜”正式在武汉和南昌两座城市上线。除了上述三大巨头外，阿里也已直接进入社区电商赛道。
任何一个行业，只要互联网巨头进入，都会对行业造成“毁灭性破坏”。社区生鲜电商的崛起具有时代背景，这或许是互联网大厂们对此趋之若鹜的初衷。
在生鲜电商这个赛道上，目前已经形成了以每日优鲜、叮咚买菜为代表的前置仓到家模式，以盒马鲜生为代表的到店模式，以美团优选、多多买菜、橙心优选、兴盛优选的社区团购模式，在这些模式之外，兔子鲜生的自提模式与前置仓到家模式、到店模式、社区团购模式有哪些差异化？
一、“预售+自提”模式 直营品牌连锁门店
兔子鲜生的线上预售+到店自提模式，在到家和到店的双模式中，到店自提成为了一个夹于两者之间的一个新的消费模式。
我们先来看看，到店自提模式在其他行业如何玩转的。
瑞幸咖啡目前有超过九成的门店是自取店。而喜茶今年1月的经营数据中有82.31%的用户选择线上下单。包括上门自提和外卖配送。
良品铺子开通“轻店”，门店订单量激增，单店日销售额最高比平时增长3倍。目前，已有1300家线下店接入“轻店”，消费者可选择门店自提或外卖送达。
去年双11,优衣库天猫官方旗舰店最快破10亿销售额。全国O2O店铺销售额同比去年数倍以上,到店自提增速迅猛。
从各类数据上看，只要在特定消费场景下，能满足消费者的便捷、高效和更便宜，消费者是愿意选择到店自提的。
那么，我们再来看下背后的逻辑。
“到店自提”目前的逻辑是，用户先在手机下单，然后到店取货，完成整个交易流程。用户在线上手机下单也不受空间的限制，例如在家、在办公室、在路上等，也无需在到店的情况下再做购买决策。
或许有人会认为这是一个零和游戏。就是顾客本来就要购买我们的商品，只不过通过线上下单，到店自取的路径不一样，商家的营收最终不变。
我们认为，这是个正和游戏。到店自取首先要分开来聊，第一其购物路径是在客户线上已经完成，这种精准度更好。线下门店的过客流量，总体转化概率上讲是非常低的。如果能把过客流量转化提升，将大大提升业绩。这是随意性决策、到预先购买决策。其二，线上流量要比线下更方面触达。特别对于有品牌基础的商家而言。第三、到店流量能带来其他产品的复购。
到店自提是打破最后一公里的模型，消费者完成了“商品到手”的最后一步，大大节约了履约成本，同时为线下引入更多流量的过程。它有一个最大的命脉，就是要“让利消费者”。完成提早锁定，高效履约。
兔子鲜生商务写字楼店
兔子鲜生采用今日订，明日取的“自提模式”，依托移动互联网+自提店模式，实现线上线下高度融合，在与美团优选、多多买菜和橙心优选的以团长为代表纯社区团购模式相比，兔子鲜生通过品牌直营连锁门店，可以建立消费者信心的同时，在商品交付环节，可以和消费者建立更深度的链接。与此同时，美团、橙心优选和多多买菜的团长而言，大部分团长都有自己的主业、或传统烟酒店老板、或水果店老板等，相较于兔子鲜生的直营品牌连锁门店的员工，能够有更多的专注于售后服务。
不同于生鲜传奇通常300平以上，单店通常需要10多个员工，兔子鲜生只需要40-50平，2-3个员工。在现售方面，以300平以上的生鲜传奇为例，铺货成本在100万以上，兔子鲜生因自提模式，大大降低了资金成本，资产模式更轻。隔日自提的好处是，消费者取到的订单是已经打包完毕的，可有效减少在现场挑拣，对生鲜带来的损耗，方便管理。
二、地推+线上拉新裂变+社群营销
在流量获取方面，兔子鲜生相较于美团优选、多多买菜和橙心优选互联网大厂而言有着自己的短板，和传统商超一样，兔子鲜生选择进驻社区，连锁门店直接开在社区门口，依托铁军一样的地推团队，兔子鲜生用1分钱6枚鸡蛋等多种方式，利于指导消费者使用小程序更好的下单。地推团队与社区物业合作，进行联合推广，通过物业建立与社区消费者的沟通桥梁和信任背书，与此同时，兔子鲜还在组织地推团队进行扫楼、扫街等多种形式的地推精准获客。
在线上拉新裂变方面，通过给予用户一定的实物奖励，依靠用户邻里关系和朋友圈进行社群裂变，新用户注册即可获得组合优惠券包的同时，老用户分享推荐新用户注册也可以获得优惠券和实物奖励，老用户在门店领取奖励的过程中，再次增加了门店店员与消费者之间的链接。除此之外，兔子鲜生通过社群团购，社区抽奖等，有效增加用户粘度，提高用户的复购率。
三、创新方法论 多种模式混合精细化运营
兔子鲜生不仅仅是线上预售，提前锁定消费者，兔子鲜生在每个直营门店开业的同时，也建立了相应的社群，依托社群定期选择爆款产品进行社区拼团。
对于果品、零售等商品，兔子鲜生会有选择性在门店进行现售，通过消费者试吃、试用等方式，促使消费者形成冲动性、及时消费。
在拓展线上流量方面，兔子鲜生借助饿了么平台，依托饿了么的精准客群，实现品牌曝光的同时，也拓宽了消费者的购买渠道，在消费者到店自提的过程中，平台依然可以进行二次营销和转换。
兔子鲜生饿了么
此外，目前兔子鲜生在尝试卫星店模式，即一个自营门店，周围覆盖5个左右自提店，用户在自提点下单后，自营门店可以覆盖履约，也是增加单店盈利能力。
在美团优选、多多买菜和橙心优选社区团购的爆品同时，商品的丰富度和品类相比会较少，兔子鲜生目前已经完成在水果、蔬菜、肉蛋、水产、粮油、副食、百货等10个全品类精选生鲜布局，SKU数量1000多个，用创始人李青的话说，我们麻雀虽小，五脏俱全。在其他社区团购平台买不到的，消费者还是可以在兔子鲜生有更多的选择。
据兔子鲜生创始人李青介绍：未来兔子鲜生将进一步在社区、商务、文教、医疗等各类生活场景中铺设门店，渗透城市生活的各个流量节点，打通线上、线下流量和场景数据，致力于成为城市生活的服务商。
四、死磕品质+服务+高复购率
众所周知，生鲜行业是一个有着非标的痛点，生鲜类目做到极度标准化的精准量度几乎是一件不可能的事情，生鲜电商平台明码标注的500g商品可能到手时发现并不足称，大多数平台用一个“约”字来作为解决方案，但是也将部分的用户拒之门外，这也是生鲜电商对比线下零售的痛点。
而兔子鲜生因预售模式的优势，依需定采、依需定品、以需定销可以有效大大降低了传统生鲜零售在门店库存管理及货品损耗方面的成本，把省去的成本通过降低售价的方式为用户提供低价、新鲜、便利的购物体验。
兔子鲜生自提点海报
在品质把控上，依托供应链的数字化管理，进行全链的品质把控，狠抓供应链管理，从产地直采、城批采购到品牌供应商组合模式，围绕“品质、品牌、源头”三大核心原则，从供应商准入门槛把控，通过冷链物流把控，从产品到仓品控、到标准化分拣、配发及仓库配送过程中的不间断巡检制度建立。
在消费者到店自取交付环节，为消费者当面一一检查生鲜质量，同时去除不新鲜的、损坏的产品。在称重环节中，若有差池，门店店员并将差价通过系统在线上自动返还至消费者，并及时告知消费者。
除此之外，兔子鲜生也是一个憨憨的细节控，例如在社区团购老母鸡的过程中，兔子鲜生除了告知用户产地、生长环境、重量外，会告知用户老母鸡是静膛还是带了哪些东西。虽然在团购中告知用户重量不够退差，但大部分时间内，每只老母鸡都会超出100--200克以上。
在门店店员与消费者交付商品过程中，如果遇到年龄较大或者孕妇等特殊消费者，兔子鲜生虽然不提供到家服务，门店店员依然会抽空送货上门。连锁产生了与消费者产生深度链接、实现了商品售后无忧的同时，也增加了邻里关系的融洽，让生鲜不仅是一门生意，更是一种充满爱与温暖的人间烟火。
奉献“品质”、赢得“信赖”。品质是生鲜电商的立足之本，而人情与温暖则是践行温度企业的一种态度。方方面面的用心都会潜移默化的影响到用户，兔子鲜生死磕品质、暖心服务换取的回馈是消费者的信赖与远超行业的用户复购率，目前兔子鲜生的日均订单数以及复购率均位列行业头部，兔子鲜生内在的生长逻辑、低调崛起、暗度陈仓的原因就在这里。
汉理资本创始人钱学锋博士表示：兔子鲜生有着“三高”特征，高转化率/复购率、高性价比、高成长性。
在兔子鲜生创始人李青看来，社区生鲜电商赛道足够宽广，在整体资源劣势的情况下创造出局部的优势，进而有机会进入下一个关口，无关企业大小，无弗远界。
我们也愿这只兔子在2021年大道不孤，乘风破浪、筑梦前行、牛气冲天！
联系我时，请说是在大洲助孕看到的，谢谢！
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